Légende de l’image en vedette : Erreurs de négociation
Les mots ont un pouvoir colossal et peuvent façonner le résultat de votre négociation, sans parler de l’impact sur le réussite de votre entreprise. Le pouvoir des mots découle de leur capacité à déclencher des émotions. La négociation peut être émotive et est parfois un processus très chargé.
Donc, pour accrocher plus de victoires, vous voulez éviter les phrases qui créent une réponse émotionnelle négative. Dans cet esprit, voici quelques expressions destructrices que le meilleures entreprises de formation à la vente vous suggérons d’éviter d’utiliser pour obtenir des résultats plus optimaux.
« Je vais être honnête » ou « Je ne mens pas »
Ces phrases semblent assez inoffensives. Cependant, lorsque vous prononcez ces phrases, vous semez inconsciemment une graine de doute. Votre acheteur potentiel se demande maintenant probablement si vous avez été malhonnête jusqu’à présent. La confiance est un ingrédient essentiel dans la négociation, et une fois que vous la perdez, il peut être difficile de la récupérer. Alors, supprimez ces deux phrases de votre vocabulaire et dites simplement ce que vous voulez dire.
Par exemple, au lieu de dire : « Je ne mens pas, c’est ma meilleure offre », dites simplement « C’est ma meilleure offre ». Ou au lieu de « Je vais être honnête, je ne peux pas respecter cette date de livraison », dites simplement « Je ne peux pas respecter cette date de livraison ».
« Juste à l’enregistrement »
Pour obtenir les meilleurs résultats de négociation possibles, les sociétés de formation à la vente affirment que chaque contact avec des prospects doit apporter une valeur ajoutée. De plus, chaque fois que vous tendez la main, vous voulez que l’autre personne ait l’impression de vous répondre rapidement est dans son meilleur intérêt.
Non seulement dire « juste vérifier » n’ajoute aucune valeur, mais il est également facile de l’ignorer. Vous pourriez également avoir l’air désespéré, ce qui n’est pas un sentiment que vous souhaitez afficher lorsque vous essayez de conclure un accord. Alors, voici ce que vous pouvez dire à la place.
- Si vous avez accepté de vous enregistrer à une date ultérieure pour laisser à l’autre partie le temps de réviser : Bonjour [Prospect], Y a-t-il des mises à jour de l’examen de votre équipe de [product or service]? Je peux planifier une réunion jeudi pour répondre à toutes les questions ou préoccupations que votre équipe pourrait avoir soulevées.
- Si l’acheteur a semblé hésitant lors de votre dernier rendez-vous : Bonjour [Prospect], Merci de m’avoir rencontré la semaine dernière. Voici quelques études de cas qui peuvent vous aider à mieux comprendre comment nous pouvons vous aider à résoudre votre problème [buyer’s challenge].
« Vous devez » ou « vous devez faire »
Dire aux clients potentiels ce qu’ils doivent faire ou ce qu’ils doivent faire peut provoquer un retour spectaculaire des négociations. En plus d’être grossières, ces phrases sont trop agressives et agressives, ce qui peut exacerber les tensions à la table de négociation.
Au lieu de pousser et de faire pression, les sociétés de formation à la négociation commerciale disent qu’il est préférable d’aider les prospects à tirer leurs propres conclusions. Lorsque les clients se sentent soutenus tout au long du processus d’achat, ils sont plus susceptibles de vous faire confiance et de conclure des affaires plus rapidement.
Alors, voici un exemple de ce qu’il faut dire à la place : « Voici pourquoi je crois que notre [product or service] est le meilleur ajustement.
« Notre prix est (Y), mais ne vous inquiétez pas, je peux vous offrir une remise »
Les remises peuvent être controversées. D’une part, une baisse des prix pourrait contribuer à accélérer un accord morose et à créer de la bonne volonté. D’un autre côté, cependant, les remises déplacent l’objectif de la négociation de la valeur au prix. Vous perdez également une partie de votre pouvoir de négociation et diminuez la valeur perçue de votre produit ou service.
Au lieu de cela, envisagez simplement de dire « Notre prix est Y » lorsque vous présentez le coût de votre produit ou service. S’il s’agit d’un client que vous ne pouvez pas vous permettre de perdre, vous pouvez envisager une remise, mais essayez d’obtenir quelque chose en échange de la remise.
Par exemple, vous pourriez dire : « Je peux vous offrir une remise si nous ajustons la date de livraison de six à 12 semaines ou si nous augmentons la commande de 300 unités. Pour une contrepartie efficace, les sociétés de formation à la vente disent qu’il est préférable de penser à des concessions à l’avance.
« Ne vous souciez pas des détails »
Les détails sont le cœur et l’âme de l’affaire. Sinon, comment pouvez-vous dire autrement que l’accord est solide ? Ainsi, lorsqu’un vendeur dit « ne vous souciez pas des détails », les négociateurs aux yeux de faucon sentent instantanément un drapeau rouge et se demandent ce que vous essayez de cacher.
Un nuage de suspicion qui plane autour de la table de négociation entache tout le processus. Ainsi, lorsqu’on lui demande des détails, voici une meilleure réponse : « Voici les détails de l’accord, et je suis heureux de les parcourir avec vous. »
« Si vous n’achetez pas chez nous, vous le regretterez »
Non seulement un ultimatum peut tuer votre accord actuel, mais il peut également vaporiser toutes les opportunités futures. N’oubliez pas que même si votre produit ou service peut être excellent, il peut ne pas être le mieux adapté au client pour le moment. De plus, il pourrait y avoir un obstacle valable qui empêche l’acheteur de s’engager dans l’achat. Quelle que soit la raison, l’empathie va un long chemin.
Alors, voici ce que vous pouvez dire à la place :
- Si l’acheteur semble hésitant : « Qu’est-ce qui vous retient ? Ou « Vous semblez hésiter à continuer. Y a-t-il quelque chose dans la présentation que je peux articuler davantage pour vous aider ? »
- Si l’acheteur laisse entendre que les priorités ont changé : « Est-ce que le [issue] nous avons discuté plus ou moins d’une priorité pour vous? Si oui, quel problème a pris sa place ? »
En conclusion
Pour la plupart, le langage est quelque chose que nous utilisons inconsciemment. Ainsi, retirer des mots et des phrases inefficaces de votre système peut sembler une lutte tortueuse. Cependant, l’effort d’adapter consciemment vos choix de mots et de formulation en vaudra la peine.